Успех в делах случается, когда мы достигаем своих целей. Все бы хорошо, но зачастую в достижении наших целей участвует масса людей. И от них зависит, будет ли все так, как мы задумали. Или же у этих людей есть все-таки возможность повлиять на наши дела, скорректировать, а то и вовсе изменить наши цели? В бизнесе это сотрудники, коллеги, партнеры и клиенты. В жизни – начиная от самых близких и заканчивая сторонними людьми, которых послала нам жизнь (учителя, соседи) или же мы сами пригласили их поучаствовать в своих делах (врачи, парикмахеры, косметологи, портные, различные ремонтники).

Схема взаимодействия простая: мы ждем или просим или требуем от человека каких-то действий и каких-то результатов. В одних случаях наши ожидания или требования оправдываются, но вот чаще бывает наоборот – все случается не так или совсем не так, как мы того хотим. И возникает стойкое ощущение, что никто нас не понимает и понять не хочет. И приходится рассчитывать только на себя. И появляется недоверие ко всем и к каждому.

Основная причина вовсе не в окружающих людях. А в том, что мы не умеем с ними договариваться. Договариваться — от слова договор. Это не намек, не разговор, не просьба и не требование. Итак, каковы признаки договоренностей?

Устраивают обе стороны

Если вы сказали своему супругу: «Дорогой, вынеси помойку, выбей ковры и помой посуду», а он в ответ промолчал – это не договоренность. Если вы как руководитель вышли перед своими подчиненными и прочитали им новый приказ – это не договоренность. При договоренности обе стороны согласны, а если согласия нет, то в ход идут убеждения и компромиссы.

Одинаково понимаются обеими сторонами

Если мы просим своего парикмахера: «Сделайте нам красиво», то наше с ним понимание о красоте должно быть одинаковым. Иначе, опираясь на свои представления о современной красоте, он нам такого натворит!! И, стоит ли потом убивать его феном, если мы не договорились о единых понятиях? Просто иногда кажется, что все должны читать наши мысли и мыслить нашими понятиями.

Принимаются обеими сторонами и связаны с ответственностью

Другая сторона должна добровольно взять на себя ответственность за выполнение своей стороны договора. И нести ее до конца срока исполнения договора. Поэтому, если ваш партнер уверенно сказал вам «Да», а через пару недель забыл и в итоге не выполнил договор – это была не договоренность. При всем вышесказанном винить другого или других не стоит, если инициатором договора стали вы и вам в первую очередь интересен предмет договоренности. Часто наблюдаю, как менеджеры по продажам долго ругаются, если клиент не позвонил или не сделал заказ и контракт обломался: «Ну, ведь мы же договорились – какие люди необязательные!» Вам надо – значит, вся ответственность за невыполнение договоренностей целиком и полностью лежит на вас. При этом стоит учитывать, что договоренности есть индивидуальные – то есть вам нужно договориться с одним человеком и групповые – когда понять и принять условия договора должны несколько человек. Что, конечно же, имеет свои особенности. Но в любом случае, технология конвенциональности, то есть договоренности всегда включает в себя следующие элементы.

Обозначение намерений

Для начала разговора ведущего к договору необходимо прямо и открыто сообщить человеку то, что вы от него хотите в примерно следующей форме: «Я хочу, чтобы мы с тобой договорились…»или «Мне хотелось бы заключить с вами устный договор о…» Вообще, по законам бесконфликтного общения, любой разговор нужно начинать с обозначения намерений: «Хочу тебя похвалить (попросить, напугать, поругать)», «Расскажу тебе один случай (анекдот)», «Я требую от тебя…» и так далее. В ином случае, отсутствие намерений может считаться манипуляцией, так как ваши цели скрыты.

Конечно же, когда вы обращаетесь к оппоненту с намерением, все его внимание должно быть обращено к вам. Иначе, после долгой и душевной вашей речи он вдруг оторвет голову от своего занятия и невидящими взглядом спросит: «Что ты говоришь?»

Договор о понятиях

Вы хотите, чтобы сотрудник сделал работу хорошо (эффективно). Вы просите друга помочь. Вы планируете договориться с поставщиком о сотрудничестве. А что в его понятие входит «хорошо и эффективно», что такое для вашего друга «помощь», а для партнера «сотрудничество». Большинство «предательств» и «измен» случаются потому, что у каждого человека разные представления обо всех понятиях. Даже у самых близких, казалось бы, людей могут быть кардинально противоположные представления. И почему-то вначале мы создаем себе иллюзию, что, раз мы с человеком сошлись, вместе живем или работаем, значит и наши представления должны сходиться.

Зачастую и конфликты-то случаются потому, что мы одни и те же вещи называем разными понятиями.

Конкретизация по шагам, инструкция к выполнению

Обозначение конечного результата без конкретики и пошаговой инструкции похожа на отправку солдата убить врага без оружия и боеприпасов. Чем менее человек заинтересован в предмете вашего с ним договора, тем больше ресурсов и инструкций вы должны ему дать. Если же обе стороны заинтересованы одинаково или почти одинаково, то партнер сам найдет нужные ресурсы. Отсюда вывод: заинтересовывайте людей в том, что вы хотите получить, это облегчит вам достижение вашей цели.

Например, вы предлагаете потенциальному клиенту подумать над вашим предложением. Подскажите ему несколько вариантов, как он может подумать, ведь вам-то необходимо его положительное решение. Например, он может к следующей встрече выделить те пункты, которые ему особенно понравились или не понравились вовсе. Он может посоветоваться с вышестоящим руководством или с заинтересованными лицами. А еще подготовить вопросы или даже свое встречное предложение о вашем возможном сотрудничестве.

Назначение времени и критериев

Цель не является целью, если у нее во времени нет заранее запланированной конечной временной точки. Договоренность не работает, если вы с вашим партнером не решили, когда конкретно наступит время договоренность выполнять или контролировать процесс выполнения договоренности (контрольная точка). Вторая важная составляющая – обозначение критерия, по которому обе стороны поймут, что цель достигнута.

Например, вы хотите договориться с вашими подчиненными подготовить офис к приезду важных гостей. Неправильная ваша фраза будет примерно следующей: «Ребята, завтра приезжают наши дорогие гости, нужно, чтобы все было хорошо: чисто, красиво и так далее. Ну, вы поняли…». Правильная речь: «Завтра к 10.00. офис должен быть помыт, на столе порядок (а порядок это значит….), корпоративная атрибутика (флаги, плакаты, календари) на месте. Нужно, чтобы войдя в офис, наши гости ахнули от восхищения». Есть время, до которого нужно сделать, конкретика и критерий. Если гости не ахнут и не выразят других слов восхищения, договоренность не сработала.

Получение согласия

Самый главный момент, который превращает любую другую форму общения в договоренность. Либо вы сами спрашиваете человека: «Вы согласны на это?» или: «Ну что, мы договорились?». Либо человек без лишних вопросов дает свое согласие.

Подведение резюме

Еще раз пройтись по существенным деталям вашего договора: предмет договоренности, конкретика, ожидаемый результат, сроки, критерии и распределение ответственности. Данный пункт еще раз должен быть заверен взаимным, четким и однозначным согласием обеих сторон.

После такого разговора можно с большой долей уверенности ожидать, что договоренности будут соблюдаться. А если вы приучите себя в первую очередь и окружающих во вторую всегда договариваться, то проблем во взаимоотношениях у вас будет меньше в несколько десятков раз. И в бизнесе, и в личной жизни. Проверьте!?

Ольга Полещук