- Тренинговый центр Команда - http://komandatrening.ru -



Адрес: ул. Салтыкова-Щедрина 21, офис 502
Телефон: 8 (4852) 333-115, 8 (4852) 288-280
Схема проезда:

как воспитать продавца?

Глобальная проблема нашего времени – отсутствие хороших продавцов. Точнее, они есть, но где-то уже работают, имеют свою клиентскую базу и хорошо зарабатывают. А те, кто приходят на собеседование – либо молодые, неопытные, либо профессионалы, переходящие из компании в компанию. В сложившейся ситуации все чаще руководители приходят к выводу, что продавцов нужно взращивать своими силами, под свою компанию, под себя. На что обратить внимание при воспитании менеджера по продажам? Давайте это обсудим!

Адаптация

Любому нормальному человеку необходим процесс адаптации, привыкания. Иначе может случиться стресс, появиться дискомфорт, а от источника дискомфорта человека начинает сознательно или безсознательно бежать. Менеджер по продажам – не исключение. Хотя именно для этой работы период адаптации может стать еще одним тестом, еще одной проверкой. Если он слишком долго привыкает к новому месту и условиям работы, и тем более, к людям – это плохой продавец. Ведь его задача – постоянное общение с новыми незнакомыми людьми.

В норме адаптация может длиться около двух недель. За это время необходимо сделать следующие мероприятия с новичками. Подробно рассказать о компании, ее истории, правилах и нормах, о сотрудниках и клиентах. Если компания не очень большая, то лучше, если подобный рассказ будет идти от директора или собственника компании. Отдельно посвятить много времени продукту, который будет продвигать продавец. Завалите его кучей полезных статей и каталогов, дайте возможность другим продавцам осуществить просвещение новичка – так он получит разностороннюю информацию.

Не давайте ему работать в период адаптации, пусть делает второстепенную работу (рассылает факсы, составляет письма, помогает другим менеджерам), а также слушает, смотрит, читает и учиться. Пусть ему захочется в бой!

Наставничество

Самые первые шаги менеджера по продажам должны сопровождаться более опытным сотрудником. Это может быть и начальник отдела продаж, и кто-то из менеджеров. Наставник – это не тот, кто постоянно «читает морали» и подгоняет. Первые дни – это работа вместе с наставником. И вначале большую часть работы делает наставник, а потом – новичок. Звонки, назначение встреч, переговоры, ведение клиентской базы, отчеты – все вместе.

Разбор полетов

Обязательная составляющая и процесса адаптации, и наставничества, и дальнейшей работы с продавцами – это разбор полетов. Зачастую это – самый лучший тренинг. Потому что здесь конкретные ситуации, реальные клиенты. При разборе полетов необходимо анализировать эффективность действий: почему получается, почему нет, какие технологии работают, на что и как реагирует клиент, что предпринять в конфликтной ситуации.

Ни в коем случае нельзя при разборе полетов делать две вещи: обвинять друг друга и «перемывать кости» клиентам. В первом случае вы теряете конструктивность и переходите на личности, что убивает желание делиться проблемами, и открыто обсуждать свою деятельность. Во втором – демонстрируете неуважение к клиенту и позволяете продавцам снять ответственность за результат продажи. Не получается – клиент такой-сякой. А мы-то хорошие! Если это услышит новичок, он моментально испортиться и поймет, что здесь можно сваливать друг на друга и на клиента все свои промахи.

При разборе полетов, да и вообще при любом внутреннем общении нельзя допускать, чтобы клиента называли кроме как по имени или фамилии (а не «этот дяденька»), коверкали название компании, обзывали ругательными словами, издевались, и пошло шутили.

Работа по созданию лояльности

Без нее многие ваши усилия могут пройти даром. И человек, обучившись у вас, может уйти на более лучшие условия, к вашим же конкурентам. Мероприятия по созданию лояльности могут быть самыми разными. Например, конструктивный и постоянный разбор полетов, где тебя выслушают и подскажут – одно из них. Сюда же может относиться еженедельная приватная беседа с непосредственным начальником, а, может быть, с директором или собственником.

Лояльность возникает, когда сотруднику комфортно и интересно работается в коллективе, поэтому любое хорошо организованное неформальное общение может влиять на нее. Главное помнить, что прежде чем ловить рыбу, ее «прикармливают».

Обучение технологиям

Существуют базовые технологии продаж, основанные на психологических, маркетинговых и экономических закономерностях. И этим знаниям, умениям и навыкам вы можете обучить своих сотрудников с помощью тренингов продаж.

А также существуют эффективные технологии продаж именно вашей компании, именно вашей продукции. В продвинутых организациях эти технологии накапливают, систематизируют и передают «из поколения в поколение». Если вы еще не начали это делать – делайте. Для этого нужны разбор полетов, для этого нужны внутренние семинары по обобщению и передаче опыта.

Обучение продажников – процесс постоянный и непрерывный. Только постоянно развиваясь, анализируя и совершенствуя их опыт, вы будете иметь сильный отдел продаж

Контроль

Контролируя своих сотрудников, вы демонстрируете неравнодушие к их результатам. Контролируя, вы воспитываете. При всем этом контроль должен быть постоянным, а не время от времени, анализирующим, а не поверхностным. Ведь контроль можно организовать таким образом, что продавцы сами будут отчитываться вам, а не ждать вашего контролирующего нашествия как неизбежной холодной зимы. Просто их нужно приучать с первых шагов: постоянно, конструктивно, ответственно и по заданной форме докладывать о существующем положении дел.

Накачка

Во многих компаниях накачка – необходимый ритуал, взятый из военного дела. Накачка представляет собой энергетическое и эмоционально заряженное вербальное воздействие на человека или на толпу людей с целью заражения их желанием и воодушевлением совершать какое-то действо.

Новичков нужно накачивать каждый день. Опытный продавец не только умеет накачивать сам себя, но и своих коллег. Ведь если у ваших продавцов есть желание – они свернут горы ради успеха – своего и своей компании.

Ольга Полещук.