- Тренинговый центр Команда - http://komandatrening.ru -



Адрес: ул. Салтыкова-Щедрина 21, офис 502
Телефон: 8 (4852) 333-115, 8 (4852) 288-280
Схема проезда:

Кто нас продает? Сотрудники передового фронта!

Начну с реального случая. Прихожу в заведение под названием «офис продаж», а вижу там обыкновенный магазин. Подхожу к девушке, у которой на бейдже написано: «менеджер по продажам», пытаюсь втянуть ее в разбор моей ситуации, а в ответ слышу лишь красивые заученные фразы и вижу в глазах глубокое непонимание и нежелание понимания моих претензий.

Бизнес основан на сбыте, сбыт осуществляют люди. Кто эти люди, как они называются, какие функциональные обязанности и профессиональные качества есть у каждой категории – давайте разберемся. Чтобы ни работодатели, которые хотят и требуют, ни работники, которые устраиваются непонятно кем не путались.

Итак!

Торговец

Старинное выражение, к счастью не утратившее актуальность и по сей день. Потому что по-прежнему существуют рынки, базары и ярмарки. А что говорить про Восток, ведь там торговец – нормальная составляющая любой инфраструктуры. Основные качества торговца – быстрота, бойкость, умение торговаться, а также навык контролировать ситуацию при большом количестве информации. Много людей, хаос вокруг, минимальные удобства для труда.

Вот поэтому торговцами сейчас легко работают люди более старшего поколения. У них другая закалка, выносливость и не такие высокие как у молодежи требования. Этим качествам научить сложно, скорее всего, они либо даются по наследству, либо приходят с возрастом.

Коммивояжер

С французского языка переводится как странствующий приказчик. Это представитель, агент торгово-промышленного предприятия, фирмы, разъезжающий с образцами, каталогами товаров для получения заказов. И, вопреки требованиям, его задача не продать. А осуществить предпродажу – собрать потребности клиента и познакомить его с продукцией, донести до потенциального клиента информацию и показать образцы.

Основные качества коммивояжера – хорошая коммуникабельность, умение налаживать контакт и выяснять информацию. А, так как приходится много ездить, то быстрая адаптация к любым условиям.

Обучение коммивояжера – это, в первую очередь, развитие его личностных качеств. Научить человека эффективно коммуницировать можно, если по природе своей он человек экстравертированный (направленный вовне). Или, проще говоря, открытый и общительный.

Презентатор или Промоутер

На этапе продвижение продукта на рынок необходимы промоутеры, причем, как вы сами понимаете в больших количествах. Они красиво, доступно, понятно на языке выгод доносят до целевой аудитории о товаре или услуге, которую предлагает компания. Помимо информации, эти люди несут в мир фирменный стиль организации, кстати, в который входит не только фирменный цвет и слоган. А так же уровень общения с потенциальными клиентами, ненавязчивость, доброжелательность.

Красивая девушка в яркой майке и кокетливой бейсболке, бубнящая при входе в супермаркет одну и ту же фразу ежесекундно губит имидж компании на тысячу рублей как минимум!

Презентатор или промоутер должен уметь красиво говорить и искренне себя вести. При этом он должен быть доброжелательным и тактичным человеком, при том же веселым и отчасти харизматичным, чтобы подойти к нему хотелось. Поэтому отбор и обучение промоутеров – тщательная, ответственная и нелегкая работа.

Научить промоутеров в первую очередь необходимо умению ненавязчиво и очень тонко вступать в контакт с любым типом клиентов. И отлично, если постоянные промоутеры пройдут тренинг публичных выступлений, который несет в себе и элемент постановки речи, и элемент артистизма.

Продавец

Человек, который осуществляет продажу – обмен продукта на деньги. В современной интерпретации продавцом можно назвать того, кто просто отпускает товар. Компания осуществляет продвижение продукции на рынок за счет рекламы, промоакций, мерчандайзинга. А задача продавца — встретить пришедшего гостя, рассказать об ассортименте, помочь ему в выборе и осуществить продажу.

Требования к продавцу. Соответствие фирменному стилю и имиджу компании. Например, если вы продаете косметику, то это будут молодые девушки с безупречной кожей, волосами и здоровой внешностью. Второе – умение обслуживать клиентов, то есть доброжелательность, такт, бесконфликтность. И третье – хорошая память и внимательность, так как продавец должен знать и владеть всей ассортиментной линейкой.

Обучать продавцов обязательно. И это, в первую очередь, тренинги по качественному обслуживанию и деловому общению. Неплохо бы им знать хотя бы основы мерчандайзинга – немого продавца, с которым им приходится «работать в паре». Ну и постоянное изучение товара.

Консультант

В самом названии этого слова заложена его суть. Консультант – популярная нынче профессия не только в торговле, это основа многих направлений бизнеса: психология, медицина, бухгалтерия, юриспруденция, маркетинг, менеджмент и многое другое предполагает консультирование.

Человек, который называется консультантом, в первую очередь должен разбираться в продукте, знать о нем все и даже больше. Поэтому брать консультантом в отдел бытовой техники молодого человека с гуманитарным образованием, который элементарно не разбирается в технике нельзя! Во многих сферах можно стать консультантом только после определенного опыта работы в данной сфере. Например, в некоторых странах Европы психологическим консультированием имеет право заниматься человек не младше 30 лет.

Конечно хорошо, если консультант еще и приятный в общении человек, чему, кстати, его и надо учить. Но самое главное – грамотно и профессионально отвечать на все вопросы клиента.

Отличное сочетание продавец-консультант предполагает, что он и проконсультирует и продаст вам необходимый продукт.

Менеджер по продажам

Кого только не называют менеджерами по продажам! Менеджер – это управленец. Менеджер по продажам – это человек, управляющий процессом продаж. Это тот, кому компания доверила сбыт своей продукции и наделила его большими полномочиями и всеми необходимыми ресурсами. К коим может относиться: информационная база, средства коммуникации (телефоны, интернет, автомобиль), рекламная продукция, образцы и каталоги, финансы на текущую деятельность, иногда специально подобранный имидж (одежда, обувь, прическа).

Менеджер по продажам должен владеть всей информацией о данном продукте: ассортимент, ценообразование, производитель. В плане полномочий это самостоятельное принятие решений по всем вопросам продаж. Соответственно, требования с манагера высокие – результат в виде определенного объема продаж.

Необходимые качества менеджера примерно такие же как, у хорошего руководителя. Высокая ответственность, системное мышление, умение принимать взвешенные решения, внутренняя дисциплинированность и организованность, целеустремленность. Плюс к этому все навыки продаж: умение вступать в контакт, выяснять потребности, грамотно презентировать, решать вопросы по конфликтам и возражениям, вести клиента. И еще он должен быть очень лояльным к той компании, в которой работает. Текучесть менеджеров по продажам плохой знак для компании – ведь эти люди, как и фирменный стиль, должны быть постоянными.

Обучение менеджера по продажам — процесс планомерный и постоянный. Не стоит ограничиваться лишь базовыми тренингами продаж и семинарами по товару. В первую очередь им необходимы навыки в области управления и самоуправления.

«Найти хорошего продавца нынче трудно» — уже ставшая такой привычной фраза большинства руководителей. А кого именно вам трудно найти? Ведь в каждой из вышеперечисленных профессий есть приоритетные качества, а каким-то навыкам и умениям можно научить. И может, не стоит требовать от знатока консультанта больших продаж и подойти к формированию отдела сбыта более продуманно?

Ольга Полещук