Таинственный покупатель: тестируем рекламные агентства

Вернуться назад

Новогодние праздники позади, и это радует! Впереди новые проекты, а значит, их продвижение.

В этот раз никакой легенды нам не понадобится, потому что в моем годовом плане стоит как раз создание и продвижение нового проекта.Конечно же, мне понадобятся профессиональные рекламщики. И все-таки ради чистоты эксперимента мы решили не руководствоваться рекомендациями коллег, а довериться Яндексу и найти компании, которые обещают клиенту все. Ну или почти все.

Так уж повелось, что наша встреча с фотографом всегда происходит на площади Волкова, и свой рейд мы начинаем прямо здесь. Итак, Дом маркетинга и рекламы. Внутри здание совсем не такое красивое, как снаружи. Деревянная темная лестница, грязновато, неуютно. Итак, вот он офис – небольшая комната, по всей видимости, в бывшей коммунальной квартире. С нами поздоровались (ура!) и предложили сесть. Девушка познакомилась со мной, подала визитку, немного расспросила о моих задачах и сделала неплохую презентацию своих услуг. Мне понравилась ее доброжелательность, простота изложения информации (обычно словарь рекламщиков полон иностранных словечек), уверенность в себе. Что не понравилось. Во-первых, словечко «попробуем» в контексте «давайте попробуем это, потом это, а возможно, и то». Последнее время мне что-то стало везти на врачей, которые, выписывая рецепт, как-то посадистски спокойно говорят себе под нос: «Давайте попробуем этот препаратик». Раньше я соглашалась, теперь решила раз и навсегда: пусть проводят «дегустации» на себе, мне нужен верный результат! Вовторых, не понравилось поверхностное отношение к моей сфере и моему проекту. Мало было задано вопросов для проникновения в суть. Соответственно, ее примеры были далеки от реальности. Я отдаю себе отчет, что это первая встреча, но! Погружение в специфику – хороший способ привязать клиента к себе. Девушка обещала сделать предложение и прислать по электронке… Но пока я его не получила!

Следующее агентство, в которое мы попали, называлось «Графит». Рабочая обстановка, девушка за стойкой-прилавком почему-то нерадостно кивает нам головой. Прямо с ходу рассказываю ей о своей потребности, предла-гаю присесть на диван у входа, потому что устала и хочу деловой беседы. Но у девушки свои планы. Она робко сообщает нам, что компания занимается только печатной рекламой на разных носителях. Я еще раз заглядываю в 2гис. Нет… не обманывайте меня, здесь написано, что вы рекламное агентство полного цикла! Девушка села и замолчала. Тут из далекого угла ко мне подошел молодой и очень напористый мужчина (думаю, хозяин компании). Он, активно оттесняя меня к выходу, стал рассказывать о специфике бизнеса, показывал модели, лежащие на полке. Но ничего о моем проекте, ни полслова, ни вопроса. И только перед самым выходом сделал попытку хоть как-то нас привлечь, бросив: «Обращайтесь прямо ко мне, проконсультирую». Обращаться не хотелось, этот дуэт (вялый, растерянный администратор и суперактивный хозяин) меня как-то не вдохновил…

Далее, в здании «Северохода», находим компанию «Лифт-реклама».Здравствуйте! Мы стоим посреди небольшой комнаты и непонятно кому рассказываем свою задачу. Люди в офисе занимаются работой и смотрят на нас, как на инородные тела. Вдруг добрая женщина у окна, словно просыпаясь, кричит: «Проходите ко мне, я вам все расскажу!» Мы садимся и начинаем общаться. В целом все хорошо: есть вопросы о моем проекте, есть комплименты, есть хорошая презентация. Но слишком много было примеров, которые к моей сфере не имеют никакого отношения. В ходе разговора эта милая женщина (оказавшаяся коммерческим директором компании) прониклась моей идеей и на прощание несколько раз убедительно предлагала мне все-таки начать сотрудничество именно с их компанией. В целом молодец. И все-таки из раза в раз наблюдаю такую картину во многих сферах: упускаем клиента! Столько сил вложено в «обработку», а потом мы так просто отпускаем клиента, бормоча нелепое: «Приходите еще!» Это не работает!

Необходимы технологии, которые клиента заякорят, обяжут его сделать заказ и вернуться именно к вам. Знаюзнаю, многие будут говорить, что это навязывание, что клиенту нужно подумать. Но ведь можно быть не навязчивыми, а результативными и сразу составить с клиентом план действий – пусть он начнет работу вместе с вами над своим проектом. Мне же просто давали кусочки пазла (можно это, а можно это) вместо того, чтобы помочь этот пазл собрать. Второй вариант – предложить скидку первичному клиенту. Например, предложить печать визиток за полцены. Клиент должен прислать макет, оплатить работу, прийти еще раз за своими визитками. На Востоке подобный шаг называется «комплимент». Что происходит? Человек возвращается, знакомится с вами ближе, его критичность снижается и разговаривать о продолжении работы гораздо легче. Подумайте и найдите свой способ останавливать клиента на пороге.

Далее по многочисленным просьбам фотографа мы отправились в «Два слона». Очень креативный двор в глубине улицы Республиканской. В просторном офисе нас как-то равнодушно встретили и отправили через все помещение к менеджеру. Не спеша, уверенно и спокойно менеджер Юлия рассказала о возможностях компании и ее конкурентных преимуществах. Мне очень понравилось, что вторая женщина постоянно присоединялась к переговорам и поддерживала коллегу, подсказывала ей и отвечала мне. Это командная работа подчеркивает интерес к своему делу. Единственное, чего я не жалую и стараюсь на тренингах доносить это до менеджеров по продажам – негативные отзывы о конкурентах. И здесь это прозвучало: мол, все лишь перепродают рекламу, в отличие от «Двух слонов». В презентации Юлии еще понравилась попытка составить некий план с примерными датами моей рекламной компании, но все же саму рекламную компанию, которую я так ждала, мне не предложили.

Да, много уходит времени на общение срекламистами! Куда же поехатьеще? Ах, да, вспоминаю смешную вывеску вверх ногами на площади Юности «Рекламное агентство Ольги Дубовой». Едем! Давным-давно в этом доме располагался кинотеатр «Горн». Сейчас внутри очень красиво, старинная лестница с дубовыми перилами. На первом этаже малюсенькая комната, друг напротив друга, как в пенсионном фонде, сидят две женщины. На вывесках и рекламные услуги, и туристические путевки, и что-то еще. В прошлых статьях я уже высказывала свое негативное отношение к компаниям, которые берутся за все и продают все, что можно продать. Однако общение лично с Ольгой мне понравилось. Чувствуется немалый опыт в рекламе. Удивили цены, особенно на растяжки, они существенно меньше, чем в предыдущих агентствах. Не совсем уместным показалось ее желание сэкономить мои деньги: а может, я не хочу экономить? Она постоянно держала перед собой калькулятор, просчитывая каждый шаг. Мне кажется, здесь важнее не деньги, а удовлетворение моих потребностей!!! Хотя с другой стороны, услышав расценки, я начала считать в голове бюджет, а значит, процесс пошел.

В другие компании мы не поехали – рабочий день уже подходил к концу. Что в результате? Радует большой выбор рекламных агентств с различными направлениями. Я убедилась, что рекламщики – люди очень увлеченные и профессиональные. Но далеко не всегда задумки клиента, его потребности, видение и самое содержание дела интересует рекламное агентство. А ведь это главное! Расспросить, продумать, прочувствовать идею, а потом уже воплотить месседж клиента целевой аудитории в виде листовок, банеров, растяжек, билбордов, плакатов, визиток… Главное – содержание, а не форма, об этом почему-то мало кто вспоминает. Не забывайте также про элементарный комфорт клиента у вас в гостях и научитесь эффективному завершению сделок.

Первое место в этот раз не дам никому по двум причинам. Во-первых, слишком мало нам удалось протестировать участников за один день, тема оказалась непростой. Во-вторых, ни одна из компаний не дотягивает до призовых мест. Напоминаю, что это не рекламная акция, и выбор участников был случайным. Всем удачи и развития на пути качества обслуживания и продаж!

Печать Печать