Курс рассчитан как на продавцов в торговом зале, так и на менеджеров по продажам. Он подробный, рассчитан на 9 занятий по 4 часа один или два раза в неделю. Предполагает анкетирование в начале, выполнение домашних заданий и аттестацию в по окончанию.

Занятие 1. Основы эффективных продаж: как стать богатым продавцом

• Какие представления о продажах существуют у успешных продавцов?
• Формула эффективных продаж. Что мы продаем клиенту?
• Личность продавца: активность, доброжелательность, благополучие.
• Саморазвитие – превращение цели в результат.

Занятие 2. Психология клиента

• Типология клиентов.
• Клиентская психология. Вот вы – клиент!
• Как клиент принимает решения.
• Сопротивления клиентов.

Занятие 3. Холодные звонки, холодный контакт

• Особенности телефонного общения.
• Десять поводов назначить встречу.
• Телефонный этикет, запрещенные и разрешенные фразы.
• Переход на личностный уровень, или как убрать холод первого контакта.

Занятие 4. Установление контакта с клиентом

• Формирование доверия.
• Как выбрать доверительную дистанцию.
• Подстройка в продажах.
• Управление процессом контакта.
• Личностный подход к клиенту.

Занятие 5. Теория потребностей

• Пирамида потребностей. Запрос и потребность – в чем разница?
• Технология выявления потребностей.
• Способы выяснения потребностей.
• Типы вопросов: обходные, альтернативные, выясняющие, открытые и закрытые.
• Техники активного слушания. Техника СПИН.

Занятие 6. Презентация и информирование

• Типы презентаций.
• Что можно продавать во время презентации.
• Требование к речи презентатора.
• Работа с голосом, интонациями, жестами.

Занятие 7. Технологии убеждения и влияния

• Технологии воздействия на логику клиента.
• Техника СВ.
• Метод Бенжамина Франклина.
• Технология воздействия на эмоции клиента.
• Воздействие на психокомплексы.

Занятие 8. Работа с возражениями

• Источники возражений, типы возражений.
• Пятишаговый алгоритм ответа на возражение.
• Рефрейминг как оптимальная технология ответа на возражение.
• Психологическое айкидо и психологическое карате.

Занятие 9. Завершение сделки

• Работа с возражениями по цене как способ завершения сделки.
• Способы завершения сделки.
• Завершение контакта на пожелании и программировании.
• Завершение на манипуляции.