Идеально подходит для обучения и повышения компетентности менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, по работе с клиентами.

Блок 1. Особенности телефонных переговоров

Чаще всего общение с клиентом начинается по телефону, и это общение имеет ряд отличий от общения личного. Каковы эти отличия, какие плюсы и минусы продаж по телефону и как использовать эти особенности – об этом данный блок

Программа:

• Философия цивилизованной продажи.
• Особенности телефонных продаж.
• Как преодолеть секретаря и выйти на контактное лицо?
• Холодные звонки, назначение встреч.

Блок 2. Установление контакта, выход на клиента

Задача этого блока – дать людям технологии, помогающие быстро и надежно сформировать контакт с клиентом. Для этого нужна тщательная подготовка и хорошо усвоенный предыдущий блок.

Программа:

• Технология работы с первичными сопротивлениями клиентов.
• Типы и причины сопротивление, отличие сопротивлений от возражений.
• Повод для первой встречи и встреча.
• Как сформировать доверие клиента за очень короткий срок.
• Технология формирования личностного контакта.

Блок 3. Выяснение потребностей клиента

В этом блоке содержится сама суть активных продаж. Если этапа выяснения потребностей нет, то менеджера можно сравнить с коммивояжером, который пришел, провел яркую и бесцельную презентацию и ушел. А вот если мы выяснили, чего же клиент на самом деле хочет, тогда все наши попадания будут бить точно в цель. И именно здесь можно говорить об индивидуальном подходе.

Программа:

Что такое потребности?

• Теория потребностей. Пирамида потребностей.
• Запрос и потребность – в чем разница?
• Работа с запросами клиентов.
• Типы вопросов. Тупиковые вопросы.
• Управление клиентом вопросами.
• Типичные вопросы для клиентов компании, составление стандартного списка.
• Альтернативные и манипулятивные вопросы.

Блок 4. Продвижение услуг

Хорошо подвешенный язык – не единственное качество для хорошего продвижения. Нужно знать законы продвижения, уметь грамотно и эффективно делать презентацию. При этом стоит учитывать, что все люди делятся на логиков и эмоциональных. Поэтому используемые средства и методы для каждого типа будут свои. И то, что действует на логиков, для эмоциональных клиентов не подействует вообще.

Программа:

• Виды презентации. Информационная и продажная презентация.
• Психотипы клиентов, способы влияния на них во время презентации.
• Что можно презентовать? Основы рекламного воздействия.
• Клиенты-логики, их особенности и отличительные черты.
• Способы влияния на логику клиентов.
• Создание стандартных аргументов компании.
• Технология воздействия на эмоциональных клиентов.
• Эмоциональные клиенты, их особенности и отличительные черты.
• Писхокомплексы и их использование в продажах.

Блок 5. Работа возражениями клиента

Самый сложный блок для самомотивации менеджера, обычно на этом этапе многие из них просто теряют веру в себя, свой продукт и даже в свою компанию. Это происходит оттого, что, во-первых, нет понимания психологии клиента. Кажется, что тебя обидели, отвергли, ты так старался, а согласия нет. А во-вторых, нет действенных технологий преодоления возражений, а тем более – отказов.

Программа:

Понимание предмета возражений:

• Как человек принимает решения?
• Источники возражений, типы возражений.
• Методы различения истинных возражений от ложных.
• Формирование грамотной реакции на возражение клиента.
• Формирование списка типовых возражений компании.
• Технологии работы с возражениями.
• Пятишаговая схема ответа на возражение клиента.
• Рефрейминг – перефразирование возражения.
• Работа с возражениями по цене.