Участников:
6-20
человек
Длительность:
16-32
часа
Цели:
Изучение процесса активных продаж от подготовки до заключения сделки
Идеально подходит для обучения и повышения компетентности менеджеров по продажам и специалистов по работе с клиентами.
Целевая аудитория: менеджеры по продажам, по работе с клиентами.
Блок 1. Особенности телефонных переговоров
Чаще всего общение с клиентом начинается по телефону, и это общение имеет ряд отличий от общения личного. Каковы эти отличия, какие плюсы и минусы продаж по телефону и как использовать эти особенности – об этом данный блок
Программа:
- Философия цивилизованной продажи.
- Особенности телефонных продаж.
- Как преодолеть секретаря и выйти на контактное лицо?
- Холодные звонки, назначение встреч.
Блок 2. Установление контакта, выход на клиента
Задача этого блока – дать людям технологии, помогающие быстро и надежно сформировать контакт с клиентом. Для этого нужна тщательная подготовка и хорошо усвоенный предыдущий блок.
Программа:
- Технология работы с первичными сопротивлениями клиентов.
- Типы и причины сопротивление, отличие сопротивлений от возражений.
- Повод для первой встречи и встреча.
- Как сформировать доверие клиента за очень короткий срок.
- Технология формирования личностного контакта.
Блок 3. Выяснение потребностей клиента
В этом блоке содержится сама суть активных продаж. Если этапа выяснения потребностей нет, то менеджера можно сравнить с коммивояжером, который пришел, провел яркую и бесцельную презентацию и ушел. А вот если мы выяснили, чего же клиент на самом деле хочет, тогда все наши попадания будут бить точно в цель. И именно здесь можно говорить об индивидуальном подходе.
Программа:
Что такое потребности?
- Теория потребностей. Пирамида потребностей.
- Запрос и потребность – в чем разница?
- Работа с запросами клиентов.
- Типы вопросов. Тупиковые вопросы.
- Управление клиентом вопросами.
- Типичные вопросы для клиентов компании, составление стандартного списка.
- Альтернативные и манипулятивные вопросы.
Блок 4. Продвижение услуг
Хорошо подвешенный язык – не единственное качество для хорошего продвижения. Нужно знать законы продвижения, уметь грамотно и эффективно делать презентацию. При этом стоит учитывать, что все люди делятся на логиков и эмоциональных. Поэтому используемые средства и методы для каждого типа будут свои. И то, что действует на логиков, для эмоциональных клиентов не подействует вообще.
Программа:
- Виды презентации. Информационная и продажная презентация.
- Психотипы клиентов, способы влияния на них во время презентации.
- Что можно презентовать? Основы рекламного воздействия.
- Клиенты-логики, их особенности и отличительные черты.
- Способы влияния на логику клиентов.
- Создание стандартных аргументов компании.
- Технология воздействия на эмоциональных клиентов.
- Эмоциональные клиенты, их особенности и отличительные черты.
- Писхокомплексы и их использование в продажах.
Блок 5. Работа возражениями клиента
Самый сложный блок для самомотивации менеджера, обычно на этом этапе многие из них просто теряют веру в себя, свой продукт и даже в свою компанию. Это происходит оттого, что, во-первых, нет понимания психологии клиента. Кажется, что тебя обидели, отвергли, ты так старался, а согласия нет. А во-вторых, нет действенных технологий преодоления возражений, а тем более – отказов.
Программа:
Понимание предмета возражений:
- Как человек принимает решения?
- Источники возражений, типы возражений.
- Методы различения истинных возражений от ложных.
- Формирование грамотной реакции на возражение клиента.
- Формирование списка типовых возражений компании.
- Технологии работы с возражениями.
- Пятишаговая схема ответа на возражение клиента.
- Рефрейминг – перефразирование возражения.
- Работа с возражениями по цене.